La clave de fidelizar al cliente

Alrededor de 30 directivos han participado con éxito en el programa sobre marketing comercial

La evolución constante de los mercados obliga a los departamentos comerciales de las compañías a adaptarse y esta flexibilidad es imprescindible para poder desarrollar todas las oportunidades de mercado. Bajo este paraguas, la Confederació d’Associacions Empresarials de Balears (CAEB) con la colaboración de Sa Nostra y Telefónica, organizó el programa “Herramientas para la Eficacia en la Estrategia Comercial y de Marketing: técnicas de fidelización y gestión de equipos de ventas”, durante los días 26 y 27 de enero, y 2 y 3 de febrero, en el que han participado alrededor de 30 directivos.
Según el departamento de Formación de la CAEB, las fuerzas de ventas, por un lado, deben resolver uno de los principales problemas que hoy plantean los modernos y potentes canales de distribución: situar el producto en el punto de venta en las mejores condiciones posibles. Esta premisa se ha convertido en la condición necesaria e imprescindible para lograr el éxito de toda acción comercial y conseguir la venta definitiva al cliente final.
Por otro lado, la palabra fidelización es la más empleada en los últimos enfoques que se vienen realizando en relación con las empresas y sus clientes. Sin embargo, conseguir esa fidelidad no es un objetivo fácil. Son muchas las empresas que pretenden establecer relaciones con sus clientes que les permitirán generar vínculos y, por tanto, alcanzar objetivos de retención, repetición de compra, referencias, etc. Sin embargo, las acciones encaminadas a esta finalidad se encuentran con barreras claras, tanto por parte de la empresa, como por parte de los terceros (competidores, clientes, etc.). Estas limitaciones deben ser examinadas y contextualizadas en la situación particular que cada sector y empresa plantea.
Los directivos han buceado en las bases para la consecución de la relación de fidelidad con el cliente, con todas las oportunidades que de la misma se derivan, prestando especial atención al proceso de implantación de este tipo de políticas en la empresa, así como a las dificultades con las que se enfrenta. Con esta finalidad, también analizaron el proceso a seguir y se examinaron algunos casos prácticos y el resultado obtenido en dichas experiencias. Asimismo, identificaron los principales cambios generados en el departamento comercial de las compañías para adaptarse a las necesidades de los mercados.